話ベタでも勝てる！無意識にアプローチするNLPの交渉スキルとは？
販売や交渉を成功させたい方は必見です。
これを学ぶことで、相手に拒否されるストレスや失望も減り、あなたのねらいが成果に結びつく可能性を一気に高めます。
話し上手も降参してしまうNLPの交渉スキルとは何か？
今回は、相手も自分も「勝利」を手にするウィン・ウィンを成功させるNLPのスキル【チャンク】について、お伝えしていきます。
１．ウィン・ウィンの交渉とは
販売や交渉やの世界では、双方が得をするウィン・ウィン（Win-Win）と呼ばれる考え方があります。その結果には、以下の４つのパターンがあります。
- Win-Win：自分も満足、相手も満足のウィン・ウィン
- Win-Lose：自分は満足、相手は不満足のウイン・ルーズ
- Lose-Win：自分は不満足、相手は満足のルーズ・ウィン
- Lose-Lose：自分も相手も不満足のルーズ・ルーズ
結婚を例に挙げるとわかりやすく、自分も相手も満足であれば、それは幸せな結婚生活になりますが、一方が満足でも、一方が不満であれば、幸せな結婚生活とは言えません。
最後のルーズ・ルーズは、不幸な結婚生活というより、別居や離婚、または家庭内離婚を示していると言ってもいいかもしれません。
これは結婚の例ですが、販売やセールスという場面で言えば、あなたが契約を獲ったとしても、その金額があまりにも安すぎては利益が生まれず、結局は赤字になってしまい、取引停止や営業停止になっては、あなたの会社、引いてはあなたの「負け」になります。
一見、また一瞬はうまくいったとしても長い目で見て、負債を手にしてしまっては本末転倒ですね。販売やセールスの世界だけでなく、交渉の世界も同様です。
では、どうしたら、双方に得が生まれ、ウィン・ウィンがつくれるのか、そのツールがNLPの【チャンク】と呼ばれるものです。
２．NLPのチャンクとは何か
チャンクとは、もともとコンピューターの世界から出てきた用語で、情報をグループ分けや組織化することを意味します。
NLPでは、このチャンクを人が情報を処理するときの塊や大きさ（小ささ）、また具体性と抽象性、または全体や詳細といった情報の階層や分野を意味する考え方です。
以下は【果物】を中心として捉えた場合の例です。
エネルギー （抽象的・全体）
↑ ↑
食べ物 ↑
↑ ↑
【果物】 －
↓ ↓
リンゴ ↓
↓ ↓
ふじ（銘柄） （具体的・詳細）
【果物】を思考の始まりとした場合、抽象度や全体性をあげて理解すると「【果物】⇒食べ物⇒エネルギー」といった認識になったり、逆だと、「【果物】 ⇒リンゴ ⇒ふじ」となります。
会話が噛み合わない時というのは、同じチャンクで話が進んでいない時で、ご紹介した例で言えば、「りんごっておいしくていいよね！」 という会話に対して、「エネルギーっていいよね！」と返したり、「食べ物って体に大事だよね！」という会話に対して、「ふじは、体に大事ですよね！」と返す会話だとうまくいかないのはご想像のとおりです。
交渉やセールスの場面で、NLPを活用している達人たちは、このようなことはしません。
３．販売や交渉におけるチャンクの使い方
相手は、どこのレベルで話を進めているかを理解することが、実はコミュニケーションでは重要なポイントになります。それでは、ここで交渉や販売おいて、重要なチャンクの使い方をお伝えします。
様々な会話がスムーズに進み、販売や交渉などで効果を発揮するNLPを活用した交渉の秘訣は、話の抽象度や全体性をあげた意図や目的に同意を得ながら進んでいくことです。
- 「今回は、コスト削減の打ち合わせですね」とか、
- 「今日は、売上を拡大していくお話ですね」とか、
- 「利益を確保していくお話ですね」といったように
まず高い次元の目的や意図から話をはじめ、そこで相手との同意を得ます。
つまり、抵抗しがたいところまで、抽象度を上げて、全体を包括する同意を得ることを狙います。
それから具体的な商品やサービス、また施策や取り決めの話に進んでいきます。つまり、チャンクを下げて詳細で、具体的なことに話を進めていく流れです。
高次の狙いや目的に同意が得られなければ、その先の話は困難です。
そこをしっかり見極め、話をスムーズに進めるためにも、話の全体を含む抽象度を上げた同意を相手と得るようにしてください。
４．NLPの達人がもつ販売・交渉時の3つのねらい
NLPの達人たちは、販売や交の際に以下の3つのことを意識しています。その3つとは、
- 自分が何を望むのかを知ること
- 相手が何を望むのかを知ること
- 双方に利点が生まれるためのポイントを見つけ出し、その方法を見つけること
NLPを活用している人たちは、このことを前提に今回お伝えしている相手のチャンクを意識しながら会話を進めています。交渉相手の無意識を味方にするこの強力なテクニックは、あなたのウィン･ウィン（Win-Win）の大きな支えとなることでしょう。
５．まとめ
「木を見て森を見ず」「木を数えて林を忘れる」「鹿を追うものは山を見ず」ということわざがあります。
目先や細部ばかりを見てはいけない、という意味ですが、ここでお伝えしたいことは、相手が見ているのは、「木」なのか、「林」なのか、また「森」、それとも「鹿」なのか、相手が見ている世界を理解していくことが重要だということです。
そして、会話の流れにズレが生じた場合は、同意が得られた高次の目的に話を戻し、森に、林に、木に、鹿に会話をつなげて行くことが大切です。
NLP講座では、上記の概念を体験的に学び、発想が豊かで柔軟性に富む人の脳の使い方も具体的にお伝えしています。
